Erfolgversprechend à la Check24? Möglichkeiten und Grenzen von Marktplätzen für Gewerbeversicherungen

Viele private Verbraucher schließen ihre Versicherungen längst über bekannte Online-Vergleichsportale wie Check24 und Verivox ab. Nun rückt die Relevanz solcher Online-Marktplätze auch für Gewerbeversicherungen mehr und mehr in den Fokus. Vor allem Kleinunternehmer nutzen bereits die Möglichkeiten.

Rückblick: Vor über zehn Jahren konnte sich kaum jemand vorstellen, dass eine Online-Plattform den Markt privater Versicherungen derart dominieren könne wie es etwa Check24 gelungen ist. Inzwischen scheint der Dienst mehr und mehr die Regeln zu bestimmen: Wer nicht mitmacht, hat es im Neukundengeschäft schwer. Die Versicherungsbranche bedauert immer wieder von Seiten der Versicherer aber auch der Makler- und Beratungsseite her, sich des Themas nicht selbst angenommen zu haben.

Ob Unternehmen für ihre Gewerbeversicherungen Online-Portale nutzen, hängt von der Größe des Unternehmens und von der jeweiligen Sparte ab. Wesentlich ist auch, ob das jeweilige Unternehmensrisiko in den standardisierten Abfragen von Online-Portalen überhaupt abzubilden ist.

Standardisierte Fragebögen vs. individuelle Risikoszenarien

Für weniger komplexe Risiken sind Online-Portale eine gute Option. Sie setzen sich allerdings in der Regel nur bedingt mit der individuellen Risikosituation der Kunden auseinander und verarbeiten nur Risiken bis zu einer bestimmten Tiefe und Komplexität. Der notwendige hohe Standardisierungsgrad der digitalisierten Risikofragebögen setzt die Grenzen. Damit das Angebot auch für größere Unternehmen interessant wird, ist also eine Abkehr von den standardisierten und oft viel zu wenig umfangreichen Risikofragebögen nötig. Hier ist dann doch ein Makler mit seiner Erfahrung und in seiner Verantwortung gefragt, um Risikomanagement und Versicherungsmanagement zu verbinden, sich ein wirklichkeitsnahes Bild von der Gesamtrisiko-Situation zu machen und einen Versicherungsschutz anzubieten, der den Gegebenheiten tatsächlich gerecht wird.

Einige Online-Plattformen aus dem Gewerbe- und Industriebereich haben auf diesen Bedarf reagiert und gehen neben der Endkunden-Ansprache in den letzten zwei Jahren auch auf Maklerhäuser zu. In dieser Konstellation wird der Makler, der als Experte die Produkte beurteilt und den Abschlussprozess steuert, zum Kunden des Online-Portals. In einigen Fällen funktioniert das gut – in anderen stößt auch der Makler, der seinen Kunden individuell und nach bestem Wissen und Gewissen versichern möchte, mit Plattform-Lösungen an Grenzen. Der Grund: Marktplatz-Lösungen bilden in den meisten Fällen nur standardisierte Versicherer-Lösungen ab und nur selten individuelle Schutzkonzepte. Eine Implementierung von Maklerprodukten und individuellen Konzepten ist im Moment häufig noch zu aufwändig.

Marktplatz muss unabhängig und transparent sein

Die Bedingungen, welches Produkt im Ranking der Suchtreffer an einer bestimmten Stelle gelistet wird, sind bei den Vergleichsportalen meist unklar. Die oft intransparente Darstellung der Produkte ist eine Schwierigkeit für alle Player: für die Kunden, für die Makler, aber auch für die Versicherer, die im Unklaren sind, wie sie Einfluss auf die Listung ihres Produkts nehmen könnten. Kunden müssen sich darüber bewusst sein, dass Portal-Empfehlungen für ein bestimmtes Produkt, das als „das beste“ angeboten wird, nicht automatisch bestens auf die persönliche Risikosituation abgestimmt sind.

Warum tut sich die Branche schwer damit, solche Kollaborations-Plattformen aufzustellen?

Gerade für große Organisationen startete vor knapp zehn Jahren mit Inex24 ein Portal für Industrieversicherungen. Das ambitionierte Projekt hatte viele Versicherer im Boot und sich zum Ziel gesetzt, von den Risk-Managern über die Vermittler, Makler, Erstversicherer und Rückversicherer bis hin zur Platzierung auf dem Kapitalmarkt die gesamte Wertschöpfungskette abzubilden. Im Fall von Inex24 hat das Modell nicht funktioniert: Das Portal gibt es zwar noch, es zählt aber nicht zu den relevanten Playern.

Damit ein solches Portal Erfolg haben kann, muss es von Anfang an auf Unabhängigkeit und Vertrauenswürdigkeit setzen. Dafür ist unabdingbar, dass eine kritische Masse von Maklern und Versicherern mitmachen. Die Teilnehmer einer solchen Plattform müssen überdies offen bleiben dafür, wie sich die Zusammenarbeit entwickelt. Nun, da sehr viele Unternehmen auf agiles Arbeiten Wert legen, hätte ein solches Projekt möglicherweise bessere Chancen als vor zehn Jahren.

Fazit

Der Erfolg von Check24 & Co. ist nicht ohne Weiteres auf den Bereich Gewerbe- und Industriekunden übertragbar. Kleinunternehmer mögen mit einer solchen Plattform gut bedient sein – für komplexere Situationen ist aber der Blick des Experten von Nöten. Makler können Plattformen für Gewerbeversicherungen als ein Tool unter mehreren verwenden. Alle Szenarien können damit aber nicht abgedeckt werden. Will ein Online-Marktplatz erfolgreich neu starten, ist in jedem Fall auf Unabhängigkeit, Vertrauenswürdigkeit und Transparenz zu achten.

Dieser Beitrag ist im Rahmen einer gemeinsamem Partnerschaft von mgm und dem Versicherungsmakler Gossler, Gobert & Wolters Gruppe (GGW) aus Hamburg entstanden.

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